Kiedy mamy do czynienia z argumentem, który ma nas przekonać, czy zastanawiamy się nad nim głęboko, czy też akceptujemy go niewiele myśląc? Pytanie to ma podstawowe znaczenie dla zrozumienia przez nas procesu przekonywania. Według teorii Richarda Petty`ego i Hojna Cacioppo jesteśmy skłonni zastanawiać się głęboko, jesli dana kwestia nas dotyczy i jest dla nas ważna. W takich okolicznościach zwykle poddajemy argument dokładnemu badaniu. Czasami jednak, nawet jeśli kwestia jest wazna, możemy być roztargnieni lub zajęci, albo też przekaz jest prezentowany tak zręcznie, że nie rozpatrzymy go dokładnie.
Petty i Cacioppo nazwali swoja teorię modelem prawdopodobieństwa opracowania, ponieważ dotyczy ona okoliczności, w jakich jest prawdopodobne, że ludzie przemyślą czyli opracują otrzymany podstawowy przekaz. Teoria Petty i Cacioppo głosi, że są dwa główne sposoby przekonywania: droga środkowa i droga obwodowa. Droga ośrodkowa polega na solidnych argumentach, opartrych na istotnych faktach i liczbach, które skłaniają ludzi do myślenia o danym zagadnieniu. Droga obwodowa, zamiast próbować uruchomic u danej osoby myslenie, polega na dostarczaniu sygnałów, które pobudzaja do akceptacji argumentu bez większego namysłu.Sposób przedstawienia danej kwestii może albo pobudzać do myślenia, albo skłaniać do natychmiastowego wyrażenia zgody- zależnie od „drogi”, jaką posługuje się nadawca. Jakie są podstawowe czynniki, które mogą zwiekszać skuteczność przekazu? W zasadzie sa trzy ważne kategorie zmiennych:
1)źródło przekazu ( kto to mówi)
2)charakter przekazu ( jak to mówi)
3)cechy audytorium ( do kogo to mówi)
Wiarygodność. Niewątpliwie wiarygodność jest ważnym czynnikiem decydującym o tym, czy nadawca będzie oddziaływał skutecznie, czy też nie. W jaki sposób nadawcy mogą sprawic, aby wydali się nam osobami wyraźnie wiarygodnymi? Jednym ze sposobów, jakie maja do dyspozycji, jest wysuwanie twierdzeń niezgodnych z własnym interesem. Jesli dana osoba, przekonując nas, nie może nic zyskać, to wierzymy jej wówczas i będzie mogła skuteczniej na nas oddziaływać.Wiarygodnośc danej osoby może również zwiększyć się, jeśli słuchacze są absolutnie pewni, że nie stara się ona na nich wpłynąć.
Wydaje się, że atrakcyjność nadawcy sprawia, iz sam komunikat staje się dla nas bardzo atrakcyjny. Ludzie, którzy się nam podobają, mają na nas wpływ. Gdy w grę wchodzi nasa sympatia do nadawcy, zachowujemy sie tak, jakbysmy chcieli sprawić mu przyjemność. Tak więc, im bardziej nadawca nakłania nas do zmiany naszych opinii, tym bardziej je zmieniamy- ale tylko w sprawach nie mających większego znaczenia.
Sposób sformułowania przekazu jest waznym czynnikiem wpływającym na jego skuteczność. Przekazy mogą się różnić pod względem rozmaitych cech:
1)Czy przekaz jest bardziej przekonywujący, gdy został tak pomyslany, by mógł przemiawiać do intelektu słuchaczy, czy też wtedy, gdy jest ukierunkowany na wzbudzenie ich emocji?
2)Czy przekaz ma wiekszy wpływ na ludzi wtedy gdy wiąże się z żywym doznaniem osobistym, czy wtedy, gdy jest poparty mnóstwem jasnych i niepodważalnych danych statystycznych?
3)Czy przekaz powinien przedstawiać tylko jedna stronę spornego zagadnienia, czy zawierać także argumenty zmierzające do obalenia poglądu przeciwnego?
4)Jeśli prezentowane są dwa odmienne stanowiska, jak np. W trakcie dyskusji- to czy kolejność prezentacji wpływa na na względną siłę oddziaływania każdego z nich?
5)W jakim stopniu skuteczność przekazu zależy od rozbieżności między pierwotną opinią odbiorców a opinią prezentowaną w przekazie?
Wszyscy słuchacze, czytelnicy czy widzowie róznią się między sobą. Niektórych ludzi trudniej jest przekonać. Ponadto, typ przekazu, który przemawia do jednej osoby, może wcale nie przemawiać do innej.
Samoocena. W jakim stopniu podatność na przekonywanie zależy od osobowości danej jednostki? Cechą najściślej związaną z podatnością na perswazję jest samoocena. Jednostka, która uważa się za osobe mało wartościową, łatwiej ulega argumentom mającym ją przekonać niż jednostka, która ma wysokie o sobie wyobrażenie. Jeśli osoba o wysokiej samoocenie słucha informacji, która jest niezgodna z jej własną opinią, to musi sie zdecydować, czy większą szansę osiągnięcia tego celu daje zmiana własnej opinii, czy tez pozostanie przy niej. Osoba o wysokiej samoocenie może przezywać pewien konflikt, jesli stwierdzi, że jej opinia jest niezgodna z opinią wysoce wiarygodnego nadawcy. U osoby o niskiej samoocenie występuje wówczas niewielki konflikt lub nie ma go wcale- poniewaz nie ma ona zbyt wysokiego mniemania o sobie, to prawdopodobnie jest przekonana, że chcąc postapić słusznie, lepiej zrobi, gdy zgodzi się z argumentami nadawcy.
Uprzednie doświadczenia. Innym ważnym czynnikiemjest nastrój czy stan umysłu ludzi tuż przed otrzymaniem przekazu. Audytorium mozna uczynić podatnym na wpływ komunikatu, jesli słuchacze będą dobrze nakarmieni, odprężeni i szczęsliwi. Ludzie przewidują, że będą potrafili oprzeć się komunikatom mającym ich przekonać. Jednym ze sposobów zmniejszenia podatności ludzi na perswazję jest uprzedzenie, że zostanie podjęta próba przekoanania ich. Dotyczy to zwłaszcza tych przypadków, gdy treść komunikatu odbiega od ich własnych przekonań.
Ludzie sa skłonni chronic swe poczucie swobody. Według teorii reaktancji Jacka Brehma, kiedy nasze poczucie swobody jest zagrożone, staramy się je przywrócić. Podobnie komunikat, który ma na celu przekonanie kogoś, jesli jest krzykliwy lub nachalny, może byc postrzegany jako naruszający swobodę wyboru danej osoby, przez co aktywizuje jej mechanizmy obronne, by przeciwstawić sie temu komunikatowi. Ludzie, zetknąwszy się z informacjami, które są niezgodne z ważnymi dla nich przekonaniami, skłonni są- jeśli tylko jest to możłiwe- natychhmiast wynajdywać kontargumenty. Chronią w ten sposób swoje poglądy przed niepożądanymi wpływami i bronią swego poczucia niezależności.
Ludzie bardziej interesują się przyczynami twórczości niż samą twórczością. Dlatego też badacze starali się wielokrotnie odpowiedzieć na pytanie, dlaczego jednostka odkrywa i konstruuje nowe formy? Co jest zasadniczym źródłem działalności muzyka? Odpowiedzi te- mimo ich różnorodności- można sprowadzić do dwóch konkurencyjnych modeli.
Model konfliktowy – zgodnie z nim źródłem twórczości są konflikty motywów, frustracje i wewnętrzne sprzeczności. Odkrywanie i konstruowanie nowych form jest zastępczą metodą rozwiązywania takich konfliktów. W wyniku niezaspokojenia podstawowych potrzeb czy pragnień, człowiek kompensuje deficyt wartości, rozwiązując problemy naukowe czy artystyczne. Praca twórcza- nawet amatorska- zapobiega kryzysom egzystencjonalnym i przywraca stan psychicznej równowagi. Ograniczenia społeczne i represyjna kultura utrudniają zaspokojenie podstawowych popędów i impulsów, zawartych w id. Frustracja i konflikty prowadzą do zaburzenia równowagi i nerwicy. Chcąc jej uniknąć jednostka stara się sublimować energię popędową; wyżywa się w działalności twórczej, dzięki temu pomnaża wartości intelektualne, które są doniosłe społecznie, a także, w końcowy rozrachunku, obracają się przeciwko niej.
Z modelu tego wynikają niezwykłe konsekwencje. Twórczość nie jest, mianowicie, naturalną działalnością osoby. Jest raczej formą obrony przed skutkami konfliktu i frustracji. Gdyby jednostka zawsze umiała zaspokoić swoje potrzeby, gdyby nie było ograniczeń zewnętrznych i środków represyjnych, twórczość całkowicie by zanikła. Z drugiej strony twórczość jest pewnego rodzaju przymusem dla człowieka, który „nie zdecydował się” na nerwicę.
Model spełnienia- zgodnie z tym modelem twórczość stanowi metodę aktualizacji naturalnych potencji jednostki. Jest rodzajem samospełnienia. Podstawową potrzebą człowieka jest dążenie do samorealizacji. Twórczość i ekspresja są najlepszymi metodami zaspokojenia tej potrzeby. Jedynie ograniczenia zewnętrzne lub trudne warunki mogą udaremnić akt samospełnienia. Zdolność do działalności twórczej i innowacyjnej jest zatem naturalną cechą człowieka. Nie tyle konflikt i frustracja, co harmonia wewnętrzna, zaspokojenie elementarnych potrzeb i duży zakres swobody działania sprzyjają twórczości i ekspresji.
Identyfikacja- Jest to reakcja na wpływ społeczny, wywołana pragnieniem danej jednostki, aby być podobną do osoby, od której pochodzi to oddziaływanie. W przypadku identyfikacji, podobnie jak przy uleganiu, jednostka zachowuje się w określony sposób nie dlatego, że takie zachowanie samo przez się daje jej zadowolenie, lecz raczej dlatego, że stawia ją w satysfakcjonującej- ze względu na samoocenę- relacji w stosunku do osoby lub osób, z którymi się identyfikuje. Identyfikacja różni się od ulegania tym, że dana jednostka rzeczywiście zaczyna wierzyc w opinię i wartości, które przyjmuje, chociaż nie wierzy w nie zbyt mocno. Tak więc, jeśli ktoś uważa jakąś osobę czy grupę za atrakcyjną pod pewnym względem, to będzie skłonny zaakceptować ich wpływ oraz przyjąć podobne wartości i postawy- nie dla uzyskania nagrody lub uniknięcia kary (jak w przypadku ulegania), lecz po prostu po to, aby upodobnić się do tej osoby.
Internalizacja jakiejś wartości czy przekonanie jest najtrwalszą, najgłębiej zakorzenioną reakcją na wpływ społeczny. Motywem zinternalizowania określonego przekonania jest pragnienie, aby mieć słuszność. Tak więc nagroda za uznanie tego przekonania ma charakter wewnętrzny. Jeśli osobę wywierającą wpływ uważamy za godną zaufania i mającą właściwy sąd o rzeczywistości, to głoszone przez nią przekonanie akceptujemy i włączamy w nasz system wartości. Przekonanie to, skoro tylko stanie się częścią naszego własnego systemu, uniezależnia się od swego źródła i staje się niezwykle odporne na zmianę.
Ciągłe nagradzanie lub karanie nie jest potrzebne w przypadku tej reakcji na wpływ społeczny, którą nazywamy identyfikacją. Osoba, z którą dana jednostka się identyfikuje, nie musi być w ogóle obecna: niezbędne jest tylko pragnienie, aby być podobnym do tej osoby. Na przykład, jeśli ulubiona gwiazda muzyczna mieszka w odległości tysiąca kilometrów i nie widujemy jej na żywo nadal wyznajemy podobne jak ona poglądy, dopóki pozostaje ona dla nas osobą znaczącą, nadal wyznajemy te same poglądy oraz poglądy te nie zostaną podważone przez sprzeczne z nimi, a bardziej przekonywujące opinie. Jednakże wynika stąd również, że nasze poglądy mogą ulec zmianie, jeśli gwiazda zmieni przekonania lub, jeśli nasza fascynacja gwiazdą zacznie zanikać. Mogą one także zmienić się, jeśli jakaś osoba lub grupa osób, mająca dla nas większe znaczenie niż gwiazda, żywi odmienne przekonania. Tak więc miejsce poprzedniej identyfikacji może zająć identyfikacja o większym znaczeniu. Przykładem obrazującym takie zachowania jest branie młodych dziewczyn, nastolatek przykładu z Dody. Podobne słownictwo a nawet charakterystyczny śmiech słychać już w każdej szkole. Metoda wypowiadania się nastolatek coraz częściej przypomina manierę słowną Doroty Rabczewskiej. Ale wystarczy tylko, że nowa koleżanka zacznie bardziej cenić Agnieszkę Chylińską, ubliżając i przeklinając swoich rówieśników, fanka Dody diametralnie zmieni swoje zachowanie.
Efekty wpływu społecznego w postaci identyfikacji mogą być także zniwelowane przez pragnienie danej osoby, aby mieć słuszność. Jeśli ktoś przyjął jakiś pogląd drogą identyfikacji, a następnie zapozna się z kontrargumentami przedstawionymi przez osobę godną zaufania i znającą się na rzeczy, to prawdopodobnie zmieni ów pogląd. Internalizacja jest najbardziej trwałą reakcją na wpływ społeczny właśnie dlatego, że motyw dążenia do słuszności jest potężną i samopodtrzymującą się siłą, niezależną od stałego nadzoru ze strony czynników dysponujących nagrodami lub karami ani od nieustającego szacunku dla innej osoby lub grupy.
W internalizacji ważnym komponentem jest wiarygodność- wiarygodność osoby, która dostarcza informacji. Na przykład jeśli słuchamy bądź czytamy wypowiedź osoby, o której wiarygodności jesteśmy przekonani- tzn. osoby, która naszym zdaniem zna się na rzeczy i jest prawdomówna- to będziemy skłonni poddać się jej wpływowi, ze względu na swoje pragnienie, by mieć słuszność.
Ludzie dość skutecznie potrafią wzbudzać sympatię innych. Jednakże nie zawsze jest to takie proste. Aby zyskać przychylność innych muzyk powinien postępować z wyczuciem, pamiętając o ryzyku uznania jego zachowań za próbę manipulacji. Zdobycie sympatii innych staje się szczególnie ryzykowne, kiedy próbujemy jednocześnie wkraść się w łaski dwóch grup odbiorców o sprzecznych poglądach. Nie zawsze jesteśmy w stanie rozdzielić grupy odbiorców lub zrezygnować z przychylności jednej z nich. Jednakże nawet w takich okolicznościach ludzie znakomicie sobie radzą ze zróżnicowaną publicznością. Mogą znaleźć subtelny kompromis między konkurencyjnymi dążeniami obu grup odbiorców, przedstawiając swoje poglądy jako umiejscowione gdzieś pomiędzy sprzecznymi opiniami publiczności. Wartości wyznawane przez zróżnicowaną grupę odbiorców wpływają zatem na sposoby, w jakie staramy się zyskać ich przychylność. Jeśli poglądy odbiorców są jednorodne, to możemy z łatwością dostosować do nich naszą prezentację. Jeżeli jednak publiczność składa się z osób o różnych lub nawet sprzecznych wartościach, to skuteczna ingracjacja staje się trudniejsza, autoprezentacja wymaga znacznie większej kreatywności. Skąd ludzie wiedzą, które zachowania będą społecznie akceptowane? Informacji tej dostarczają normy społeczne danej grupy lub kultury. Wyróżniamy dwa rodzaje norm społecznych: normy opisowe, które definiują to, co zwykle się robi, oraz normy nakazowe, wyjaśniające, które zachowania są aprobowane, a które nie. Normy opisowe informują ludzi, jakie działania będą skuteczne. Robiąc tak, jak w danej sytuacji postąpiłaby większość, możemy zazwyczaj wybrać prawidłowo. Normy nakazowe, z drugiej strony, informują nas, jakie zachowania będą akceptowane przez innych. Jeśli chcesz aby grupa bardziej Cię ceniła zwracaj uwagę na normy nakazowe. Tak właśnie robi większość gwiazd muzycznej sceny. Niektóre jednostki bardzo przejmują się aprobatą społeczną i mają wysoką motywację, by zdobywać szacunek otoczenia. Traktowanie skłonności do akceptacji w kategoriach potrzeb stawiają ją w nieco negatywnym świetle, sugerując, że zgadzanie się z innymi oznacza słabą osobowość. Jednakże można spojrzeć na to inaczej. Pragnienie aprobaty jest podstawą najbardziej „miłego” czynnika osobowościowego- sympatyczności. Osoba sympatyczna ma wiele takich cech, jak serdeczność, ufność i gotowość do pomocy. Ponadto osoby sympatyczne są charakteryzowane jako elastyczne i ugodowe. Są one gotowe podporządkować się grupie, aby uniknąć konfliktów. Antykonformizm to skłonność do przeciwstawiania się wpływowi społecznemu. Zgodnie z teorią reaktancji, wszyscy cenimy sobie swobodę decydowania o własnych działaniach. Gdy coś zagraża tej wolności, często reagujemy w sposób dokładnie przeciwny.
Taktyka to działania prowadzące do osiągnięcia celów wyznaczonych w ramach strategii, to metody, które zapewniają realizację planu znalezienia się w mediach. Istnieją różne rodzaje taktyki- od otwartej i bezpośredniej do niespodziewanego uderzenia- ale wszystkie wymagają jednej cechy: kreatywności. Niezależnie od tego, jaką przyjmiemy strategię działania, z pełnym przekonaniem wykorzystajmy w niej spryt i oryginalne pomysły; realizujmy swoje plany, mając poczucie pewności siebie i wierząc w znaczenie sprawy, o którą walczymy. W błyskotliwej prezentacji danego wydarzenia pomocne mogą być przeróżne rodzaje taktyki- w zależności od sytuacji. Nie należy dać się złapać w pułapkę zunifikowanego stylu. Chcąc dotrzeć do wielu odbiorców, zastosować należy wobec każdej z nich odrębną taktykę.
W wywiadzie z Bogusławem Kaczyńskim, dziennikarz zadał następujące pytanie:
- Trzy „Wiktory” dla Kaczyńskiego! Trzy „Złote ekrany”- dla Kaczyńskiego! „Nagroda Neapolitańska” za propagowanie najszczytniejszych wartości kultury polskiej na świecie- dla Kaczyńskiego! Tytuł „Mężczyzna Roku”- dla Kaczyńskiego! Tytuł „Pisarza Roku”- dla Kaczyńskiego! Kwiaty, owacje, przez ćwierć wieku niezmienna miłość wielomilionowej widowni- to też dla Kaczyńskiego. Czy Pan wie, co się telewidzom najbardziej w Panu podoba?
- Może powaga, z jaką traktuję swoje muzyczne posłannictwo, może szczerość wypowiedzi, bezkompromisowość, upór w dążeniu do celu, spontaniczność, zdolność do improwizacji, elegancki ubiór, szacunek okazywany widowni... Może także to, że nigdy nie czytam z kartki, nie zacinam się i nie tracę głowy przed kamerą.
Oczywiście, pewne osoby reagują na zagrożenie wolności silniej od innych. Wtedy dochodzi, w przypadku gwiazd sceny muzycznej do ich muzycznej kompromitacji.
W czwartek kontrowersyjna kompromitacja- zapraszam!!
LUC@
Subskrybuj:
Komentarze do posta (Atom)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz